La responsabilidad de una agencia creativa al desarrollar la identidad y la estrategia de un proyecto inmobiliario, es generar una propuesta innovadora, creativa, fresca, que sea efectiva y atraiga la atención del consumidor final.

En un mercado tan reñido como es el inmobiliario, utilizar las ventajas competitivas de un proyecto es la forma más acertada de establecer una comunicación con el consumidor y de proyectar un concepto fuerte y atractivo. El primer objetivo (y el más importante) de cualquier propuesta creativa debería ser, precisamente, comunicar los beneficios que hacen diferente al proyecto y que lo colocan como la mejor opción en el mercado.

Pero, ¿qué pasa cuando esos beneficios no son tan claros? ¿o no son tan diferentes a los que comunica la competencia?

Mérida se encuentra entre las primeras 5 ciudades del país con mayor crecimiento inmobiliario, lo cual nos coloca en un mercado con un sinfín de opciones de vivienda. Tan sólo en el 2016, la ciudad contaba con más de 130 proyectos inmobiliarios en venta. La mayoría de estas opciones, por desgracia, son proyectos que comparten muchas de sus características y carecen de particularidades que los definan, resultando en productos casi idénticos.

Las expectativas hacia la agencia, sin embargo, siguen siendo altas. Se espera que sea capaz de desarrollar una solución integral en la estrategia creativa y de marketing: definir el producto, localizar sus ventajas competitivas, identificar al público que va comprarlo, encontrar la mejor manera de promocionarlo, causar impacto, medir resultados y, al final, entregar dividendos.

Sin embargo, ¿cómo generar algo único, si partimos de productos con características tan parecidas? ¿cómo generar ventajas competitivas donde no las hay? ¿cómo presentar una propuesta diferente, si el cliente pretende “inspirarse” en un proyecto ya existente? La tarea de conseguir y sustentar un concepto creativo e innovador se vuelve cada vez más complicada para una agencia.

Si tomamos en cuenta las 7 P’s de la mercadotecnia (Personas, Producto, Plaza, Precio, Promoción, Procesos y Posicionamiento) se estaría colocando la mayor parte del peso en la Promoción para alcanzar el éxito del proyecto.

La similitud entre los diferentes desarrollos inmobiliarios nos conduce a resultados que podemos observar todos los días: a que los nombres, marcas, estilo gráfico y hasta sus campañas terminen también pareciéndose, sintiéndose vacíos y destacando poco.

 

¿Cómo obtener la mejor estrategia para vender proyectos inmobiliarios, entonces?

La respuesta está en la innovación y en el pensamiento estratégico, en dejar de concebir al desarrollo inmobiliario como una inversión fría y comenzar a hacerlo como un producto para satisfacer las necesidades del mercado. La respuesta está en pensar fuera de la caja, en desarrollar propuestas inmobiliarias que sean creativas por sí mismas, proporcionando ventajas competitivas que permitan crear una estrategia de comunicación fuerte, destacar de la competencia y, por supuesto, atraer al consumidor final.

Y así como la agencia tiene la responsabilidad de crear soluciones pensando en el mercado, el desarrollador inmobiliario debería tener en cuenta lo anterior al concebir un producto inmobiliario de valor.

Hace algún tiempo, trabajamos con un desarrollo inmobiliario que estaba teniendo complicaciones para venderse. Después de analizar la situación, concluimos que el producto era débil y poco atractivo para el mercado. Al comentárselo al cliente, decidió no seguir trabajando con nosotros. Pero el tiempo nos dio la razón y él también: al día de hoy, el proyecto no ha conseguido venderse en su totalidad y de cualquier manera, el cliente nos contactó para trabajar en otro proyecto.

Creo que el hecho de desarrollar productos inmobiliarios innovadores desde su concepción, crearía proyectos exquisitos, enriquecería el trabajo de las personas involucradas en sus diferentes etapas de creación (desde los inversionistas, arquitectos, ingenieros, contratistas hasta la agencia), los motivaría a desarrollar ideas originales y, lo mejor, generaría demanda del mercado.

En estos casos, es bueno recordar que cuando una categoría está muy competida, lo mejor es crear una distinta y destacar en ella.

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